Neste artigo
A meta de vendas costuma chegar herdada: o mês passado, mais um pouco. O ponto de equilíbrio troca esse hábito por uma conta. A venda necessária é o que se quer cobrir, dividido pela margem de contribuição.
Entenda em 30 segundos
- R$ 100.000
- Receita de setembro
- 31,6%
- Margem de contribuição
- R$ 89.873,42
- Venda para lucro zero
- R$ 121.518,99
- Venda para lucrar R$ 10.000
- 10,1%
- Margem de segurança
Setembro passou do zero e ficou longe do lucro de R$ 10.000.
Você vendeu R$ 100.000. A meta de lucro pede mais.
R$ 100.000
O que setembro vendeu
R$ 3.200
Lucro do mês
R$ 89.873,42
Venda para não ter prejuízo
R$ 121.518,99
Venda para lucrar R$ 10.000
A venda necessária sai da margem.
Em setembro, a contribuição foi R$ 31.600 sobre R$ 100.000. Isso é 31,6%. O fixo de caixa é R$ 25.600. A depreciação de R$ 900 não sai do caixa. Os juros de R$ 1.900 saem.
- 31,6%Margem de contribuição
- R$ 28.400Fixo + depreciação + juros
- R$ 89.873,42Venda para lucro zero
R$ 28.400 ÷ 0,316 = R$ 89.873,42.
Quanto maior a margem de cada real, menor a receita exigida. Quanto maior o fixo, maior a receita exigida.
Os termos, na operação.
Custo fixo
O que é? O gasto que não acompanha a venda no curto prazo.
Por que importa? Ele define o tamanho da receita que a margem precisa cobrir.
Exemplo: Em setembro, o fixo de caixa é R$ 25.600.
Custo variável
O que é? O custo que cresce junto com a venda.
Por que importa? Só o que sobra depois dele paga a estrutura.
Exemplo: Dedução, CMV, cartão e comissão somam R$ 68.400.
Margem de contribuição
O que é? A parte da receita que permanece depois dos custos variáveis.
Por que importa? É o divisor da conta. Quanto menor ela, maior a venda exigida.
Exemplo: R$ 31.600, ou 31,6% de R$ 100.000.
Margem de segurança
O que é? O quanto a receita pode cair antes de o lucro chegar a zero.
Por que importa? Mostra se o mês está folgado ou encostado no prejuízo.
Exemplo: Em setembro, 10,1%.
Três equilíbrios, três perguntas.
Contábil
R$ 83.860,76
Cobre fixo e depreciação, sem os juros. (R$ 25.600 + R$ 900) ÷ 0,316.
Financeiro
R$ 87.025,32
Cobre o caixa: fixo mais juros, sem depreciação. (R$ 25.600 + R$ 1.900) ÷ 0,316.
Econômico
R$ 121.518,99
Soma o lucro mínimo que o dono definiu. Neste exemplo, R$ 10.000. Não é uma taxa de mercado.
Onde setembro ficou na escala?
A barra compara as vendas necessárias. A receita do mês foi R$ 100.000.
Contábil
R$ 83.860,76
Fixo + depreciação
Financeiro
R$ 87.025,32
Fixo de caixa + juros
Lucro zero
R$ 89.873,42
Fixo + depreciação + juros
Lucrar R$ 10.000
R$ 121.518,99
Conta anterior + R$ 10.000
Lucrar R$ 20.000
R$ 153.164,56
Conta anterior + R$ 20.000
Para lucrar R$ 10.000: (R$ 28.400 + R$ 10.000) ÷ 0,316 = R$ 121.518,99. Para R$ 20.000, a venda é R$ 153.164,56.
R$ 121.518,99
Setembro ficou abaixo desta meta.
Em 30 dias de loja aberta, a média para lucrar R$ 10.000 é R$ 4.050,63 por dia. A contribuição correspondente é R$ 38.400: o que cobre fixo, depreciação, juros e o lucro combinado.
O que empurra o ponto?
Aluguel R$ 2.000 maior
O fixo de caixa vai a R$ 27.600. O ponto de lucro zero passa a R$ 96.202,53. São R$ 6.329,11 a mais de venda para continuar no zero.
Folha R$ 3.000 maior
O fixo vai a R$ 28.600 e o ponto a R$ 99.367,09. Setembro, com R$ 100.000, ficaria quase no zero.
CMV R$ 5.000 maior
A contribuição cai para R$ 26.600, ou 26,6%. O ponto de lucro zero vai a R$ 106.766,92. Vendendo R$ 100.000, o prejuízo seria de R$ 1.800.
Preço 5% maior
A receita vai a R$ 105.000, com o CMV ainda em R$ 58.000. A contribuição sobe para R$ 36.080 e o lucro do mês vai a R$ 7.680, ante R$ 3.200.
Volume 10% maior
Com a margem de 31,6% preservada, a receita vai a R$ 110.000 e a contribuição a R$ 34.760. O lucro vai a R$ 6.360.
Crescer volume com a margem preservada ajuda. Crescer volume com o CMV pior empurra a loja para o prejuízo.
Como interpretar
Vender acima de R$ 89.873,42, com esta estrutura, produz lucro. Vender R$ 100.000 produz pouco lucro. A zona que preocupa é a receita perto de R$ 90.000, ou uma margem de contribuição menor: os dois movimentos empurram a loja para o prejuízo ao mesmo tempo.
O equilíbrio financeiro de R$ 87.025,32 responde se o caixa operacional se paga. O econômico de R$ 121.518,99 responde se a empresa remunera o capital no patamar escolhido neste exemplo.
Erros comuns
- 01Dividir o fixo pela receitaCada real vendido não fica inteiro. Em setembro, só R$ 0,316 pagam a estrutura.
- 02Usar uma margem antigaPreço, CMV ou taxa novos mudam o divisor no mesmo mês.
- 03Misturar depreciação e jurosCada equilíbrio responde a uma pergunta diferente.
- 04Herdar a meta de faturamentoUm número maior que o mês passado pode ficar abaixo do lucro combinado.
- 05Achar que volume resolve margem menorSe a contribuição percentual cai, vender mais unidades pode empurrar o ponto para cima.
Antes de passar a meta
- 01Feche o fixo de caixa do mês.
- 02Separe depreciação e juros.
- 03Calcule a margem de contribuição do mix atual.
- 04Ache a venda de lucro zero.
- 05Defina o lucro desejado em reais.
- 06Transforme essa venda na média do dia.
- 07Refaça a conta se preço, CMV ou estrutura mudarem.
O ponto não termina na meta.
Preço + margem + estrutura = venda necessária
A margem nasce no preço. A estrutura nasce na DRE. Se a receita cresce e a margem cai, o ponto sobe. Se a venda é a prazo, o ponto pode fechar no papel e o caixa continuar apertado.
A meta é esta conta.
- Receita de setembro
- R$ 100.000
- Lucro do mês
- R$ 3.200
- Para não ter prejuízo
- R$ 89.873,42
- Para lucrar R$ 10.000
- R$ 121.518,99
- Para lucrar R$ 20.000
- R$ 153.164,56
Setembro só atravessou o primeiro desses números. A meta que a equipe executa é essa conta, atualizada quando aluguel, folha, CMV ou preço mudam.
Antes de fechar a meta
- O fixo de caixa do mês está completo?
- Depreciação e juros estão separados?
- A margem de contribuição é a do mix atual?
- Os três equilíbrios foram calculados?
- A venda para o lucro desejado está em reais?
- A margem de segurança foi lida?
- A meta diária saiu dessa venda?
Perguntas frequentes
Quanto a operação precisa vender para não ter prejuízo?
R$ 89.873,42, cobrindo fixo, depreciação e juros com a margem de 31,6%.
E para lucrar R$ 10.000 ou R$ 20.000?
R$ 121.518,99 e R$ 153.164,56, respectivamente.
Qual a diferença entre equilíbrio contábil, financeiro e econômico?
O contábil cobre fixo e depreciação: R$ 83.860,76. O financeiro cobre fixo de caixa e juros: R$ 87.025,32. O econômico soma o lucro mínimo definido pelo dono. Com R$ 10.000, chega a R$ 121.518,99.
O que é margem de segurança?
É a folga entre a receita e o ponto de lucro zero. Em setembro, 10,1%.
Aluguel maior pede quanto de venda a mais?
R$ 2.000 a mais de aluguel elevam o ponto de lucro zero em R$ 6.329,11, para R$ 96.202,53.
Por que a conta divide pela margem, e não pela receita?
Porque cada real vendido não fica inteiro na empresa. Em setembro, só R$ 0,316 de cada real pagam o fixo.
A meta diária serve para a equipe?
Sim. Para lucrar R$ 10.000 em 30 dias, a média é R$ 4.050,63 de receita por dia, desde que a margem de 31,6% se mantenha.
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